La grande rivoluzione di internet, che i professionisti hanno ancora difficoltà a vedere e a legittimare, ha cambiato le regole del mercato e ha generato un nuovo tipo di utenza. Le persone acquisiscono informazioni dalla rete. E la rete è sempre più informativa.

Se un tempo era l’amico dell’amico a favorire il passaparola e a far convergere i clienti verso uno studio professionale, oggi è il bisogno puro a guidare la scelta. La necessità di avere risposte immediate e l’accesso alle informazioni online creano un meccanismo di selezione dove conta poco “chi sei e quali sono i tuoi prestigiosi clienti”, perché quello che conta veramente è “come puoi aiutarmi a risolvere i miei problemi”.

Il cliente, con internet, diventa l’elemento centrale di ogni strategia che possa considerarsi valida ed efficace. Tutti gli studi legali sono in grado di offrire assistenza, ma la novità sta nel fatto che si deve considerare il servizio da offrire dal punto di vista del cliente e non da quello dell’avvocato.

Questo è marketing, l’eterno sconosciuto con cui pochi professionisti hanno deciso di confrontarsi. Tutti gli altri sembrano lasciare il proprio futuro professionale al “caso”, senza assolutamente preoccuparsi di pianificarlo.

Mettersi nei panni del cliente significa cambiare il proprio atteggiamento e muoversi verso una direzione che permette di acquisire informazioni strategiche.

Come i clienti scelgono i loro avvocati? Cosa valutano? A chi danno ascolto? Chi sono i referral (i nodi del passaparola)? Saperlo significa avere un vantaggio competitivo non indifferente, perché potrai organizzare il tuo marketing in funzione dei bisogni del cliente.

Attenzione a non sottovalutare quello che sto dicendo. Internet può fare la tua fortuna, ma ignorarlo deliberatamente significa tagliarsi fuori dai mercati emergenti.

Se vuoi acquisire clienti devi avere il giusto approccio verso le nuove tecnologie informatiche. I clienti sono dove tu non vuoi andare. Dove? Scoprilo adesso!

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