Credo che quello di cui hanno bisogno gli studi legali per aumentare il flusso dei contatti e dei prospect (potenziali clienti) non sia la pubblicità fine a se stessa. Ma per capire meglio di cosa sto parlando, ascolta il podcast qui sotto.

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PS: se vuoi acquisire clienti, dai subito un’occhiata a Super Studio Marketing Newsletter!

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La grande rivoluzione di internet, che i professionisti hanno ancora difficoltà a vedere e a legittimare, ha cambiato le regole del mercato e ha generato un nuovo tipo di utenza. Le persone acquisiscono informazioni dalla rete. E la rete è sempre più informativa.

Se un tempo era l’amico dell’amico a favorire il passaparola e a far convergere i clienti verso uno studio professionale, oggi è il bisogno puro a guidare la scelta. La necessità di avere risposte immediate e l’accesso alle informazioni online creano un meccanismo di selezione dove conta poco “chi sei e quali sono i tuoi prestigiosi clienti”, perché quello che conta veramente è “come puoi aiutarmi a risolvere i miei problemi”.

Il cliente, con internet, diventa l’elemento centrale di ogni strategia che possa considerarsi valida ed efficace. Tutti gli studi legali sono in grado di offrire assistenza, ma la novità sta nel fatto che si deve considerare il servizio da offrire dal punto di vista del cliente e non da quello dell’avvocato.

Questo è marketing, l’eterno sconosciuto con cui pochi professionisti hanno deciso di confrontarsi. Tutti gli altri sembrano lasciare il proprio futuro professionale al “caso”, senza assolutamente preoccuparsi di pianificarlo.

Mettersi nei panni del cliente significa cambiare il proprio atteggiamento e muoversi verso una direzione che permette di acquisire informazioni strategiche.

Come i clienti scelgono i loro avvocati? Cosa valutano? A chi danno ascolto? Chi sono i referral (i nodi del passaparola)? Saperlo significa avere un vantaggio competitivo non indifferente, perché potrai organizzare il tuo marketing in funzione dei bisogni del cliente.

Attenzione a non sottovalutare quello che sto dicendo. Internet può fare la tua fortuna, ma ignorarlo deliberatamente significa tagliarsi fuori dai mercati emergenti.

Se vuoi acquisire clienti devi avere il giusto approccio verso le nuove tecnologie informatiche. I clienti sono dove tu non vuoi andare. Dove? Scoprilo adesso!

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Se c’è una cosa che all’università italiana non ti insegnano è come acquisire clienti.

Ti fanno fare di tutto, dagli esami più inutili a quelli privi di ogni valenza sul piano professionale, come la filosofia della politica o l’esegesi delle fonti del diritto romano. Ma la disciplina più importante, quella che più di ogni altra cosa serve per costruire la tua professione in modo sano e gratificante, non te lo insegna nessuno.

Forse perché manca un adeguato corpo docenti che possa validamente condividere conoscenze pratiche di marketing. Forse perché la tecnologia e il mercato si evolvono molto più velocemente dei programmi di insegnamento. Ma alla fine, vuoi per un motivo, vuoi per un altro, il risultato di questa asimmetria formativa è una scandalosa disoccupazione post laurea.

In Italia ci sono circa 200 mila avvocati, 1 ogni 400 abitanti (solo in Spagna c’è una concentrazione maggiore). Per non parlare dei laureati in giurisprudenza, che a Napoli, alla Federico II, sono più di 10.000 ogni anno, per una somma complessiva dei soldi spesi da ciascuno per arrivare al titolo di laurea pari a circa 1 miliardo di euro.

Ci pensi? Un miliardo di euro spesi alla facoltà di giurisprudenza di Napoli per sfornare disoccupati eccellenti.

Il fatto è che nessuno ragiona mai in questi termini. Ma la realtà è che bisognerebbe prendere atto del grande fallimento dell’università italiana e dell’incapacità dei “dottori” di avviarsi al lavoro autonomo e di conquistare quote di mercato senza compromessi.

Il decreto Bersani, che ha liberalizzato pubblicità e tariffe, è l’ennesima prova di una crisi professionale che evidentemente ha raggiunto anche gli studi più prestigiosi e inattaccabili. Basta pensare ai notai che un tempo difendevano l’immagine di un professionista autorevole e irraggiungibile e che oggi è tra quelli più dinamici e maggiormente disponibili a stipulare atti anche a domicilio.

Qualche mese fa si parlava di avvocati on the road, con uffici su strada, proprio come un tabacchino o un negozio di telefonini, per prendere le distanze dal tradizionale modello degli uffici al terzo piano del palazzo del centro.

Si è detto che questa strategia serviva ad avvicinare i professionisti alla gente. La rivista “Millionaire” la definiva come una modernizzazione del settore. Io credo, invece, che si tratti solo di un tentativo disperato di lavorare, di avere clienti, di ricevere qualche incarico prima che sia troppo tardi.

La logica di questa scelta, al di là della ricostruzione romantica di Millionaire, è molto semplice: se Maometto non va alla montagna, è la montagna che va da Maometto.

La verità è che gli avvocati non hanno la minima idea di cosa sia il marketing e di come sfruttarlo a proprio vantaggio. Altrimenti non avremmo i parcheggi dei supermercati invasi dai volantini degli studi legali che si promuovono alla stessa stregua di un televisore LCD.

Allora, cosa fare? Tante cose. Ci sono specifiche strategie per acquisire clienti senza sforzo e per aumentare il tuo volume d’affari senza metterti su strada. Le più efficaci sono quelle più moderne e tecnologiche. E qui sto parlando del blog marketing per avvocati e professionisti.

Ma ne parleremo un’altra volta. Per oggi è tutto!

Se vuoi saperne di più, ti consiglio di dare un’occhiata a Super Studio Marketing Newsletter.

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