La grande rivoluzione di internet, che i professionisti hanno ancora difficoltà a vedere e a legittimare, ha cambiato le regole del mercato e ha generato un nuovo tipo di utenza. Le persone acquisiscono informazioni dalla rete. E la rete è sempre più informativa.

Se un tempo era l’amico dell’amico a favorire il passaparola e a far convergere i clienti verso uno studio professionale, oggi è il bisogno puro a guidare la scelta. La necessità di avere risposte immediate e l’accesso alle informazioni online creano un meccanismo di selezione dove conta poco “chi sei e quali sono i tuoi prestigiosi clienti”, perché quello che conta veramente è “come puoi aiutarmi a risolvere i miei problemi”.

Il cliente, con internet, diventa l’elemento centrale di ogni strategia che possa considerarsi valida ed efficace. Tutti gli studi legali sono in grado di offrire assistenza, ma la novità sta nel fatto che si deve considerare il servizio da offrire dal punto di vista del cliente e non da quello dell’avvocato.

Questo è marketing, l’eterno sconosciuto con cui pochi professionisti hanno deciso di confrontarsi. Tutti gli altri sembrano lasciare il proprio futuro professionale al “caso”, senza assolutamente preoccuparsi di pianificarlo.

Mettersi nei panni del cliente significa cambiare il proprio atteggiamento e muoversi verso una direzione che permette di acquisire informazioni strategiche.

Come i clienti scelgono i loro avvocati? Cosa valutano? A chi danno ascolto? Chi sono i referral (i nodi del passaparola)? Saperlo significa avere un vantaggio competitivo non indifferente, perché potrai organizzare il tuo marketing in funzione dei bisogni del cliente.

Attenzione a non sottovalutare quello che sto dicendo. Internet può fare la tua fortuna, ma ignorarlo deliberatamente significa tagliarsi fuori dai mercati emergenti.

Se vuoi acquisire clienti devi avere il giusto approccio verso le nuove tecnologie informatiche. I clienti sono dove tu non vuoi andare. Dove? Scoprilo adesso!

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Ho svolto la professione del consulente del lavoro per 10 anni su un territorio molto difficile e pieno di insidie. Ho avuto a che fare con imprenditori, artigiani, commercianti, lavoratori, ispettori del lavoro, vigilanti degli istituti previdenziali, accertatori dell’agenzia delle entrate etc..

Ho passato gran parte del mio tempo a fare la spola tra il mio ufficio e quello dell’INPS o dell’INAIL al solo scopo di sistemare le posizioni contributive delle aziende. Obiettivo velleitario e mai definitivamente raggiunto. Perché un’azienda, vuoi per sue responsabilità, vuoi per l’inefficienza del sistema e dei meccanismi di controllo, non ha mai tutte le carte in regole per potersi ritenere “regolare” in prima battuta.

In questo tipo di lavoro la regolarità (contributiva e fiscale) non è un obiettivo etico. Le aziende non la cercano per vincere il premio del contribuente esemplare, ma solo perché gran parte della remunerazione delle opere eseguite è vincolata al possesso di un documento chiamato DURC (documento unico di regolarità contributiva), che viene rilasciato dagli enti preposti solo quando le posizioni aziendali risultano “perfette” al 100%.

In altre parole, se all’INAIL (per fare un esempio) emerge un debito di 1 €, anche solo per un errore della macchina, la posizione aziendale non può ritenersi regolare. E il DURC va a farsi friggere.

Questo si traduce in un calvario sterminato che solo chi è del settore può realmente capire di cosa sto parlando. I committenti non pagano, le imprese non incassano e chi ne subisce molto spesso le conseguenze (insieme ad altre vittime di questo sciagurato meccanismo di monitoraggio del sistema produttivo) sono i consulenti del lavoro.

Quando hai centinaia di aziende da assistere, i soldi – bene o male – arrivano da qualche parte. C’è sempre qualcuno che paga regolarmente i compensi professionali. Ma la quantità di carte da processare ed evadere per non avere pratiche in sospeso è davvero allucinante.

Il risultato è che non hai più una vita personale. Tutto il tempo lo passi a risolvere i problemi degli altri. E molto spesso in cambio di poco o niente.

Perché, allora, non cercare di migliorare la situazione? Oggi ci sono tecniche e tecnologie che lo permettono, che possono aiutare il professionista ad automatizzare una parte importante del lavoro e ad avere più tempo libero per sé e per la sua famiglia.

Il blog, per esempio, può risolvere due grandi problemi:

1. quello degli incassi
2. e dell’acquisizione clienti

Incassi automatici

Cosa significa avere incassi automatici? Significa che non devi preoccuparti ogni mese di inseguire i pagamenti con telefonate, arrabbiature e con quell’odiosa anticamera che molti clienti ti costringono a sopportare.

Il tuo tempo lo puoi dedicare ad altro. Perché c’è chi incassa al posto tuo: il blog.

Acquisizione clienti

Il blog non è più un semplice diario. Se hai ancora una visione di questo tipo, è meglio per te che la cambi presto. Esso è più propriamente un sistema di gestione dei contenuti. E in quest’ottica sono nate potentissime strategie di marketing che stanno cambiando l’economia mondiale. E sai perché? Perché la gente ha bisogno di informazioni. Le cerca su internet, sui forum, sui blog, sui motori di ricerca.

Farsi trovare dove la gente vuole e solo quando ne ha bisogno: questo è il segreto del blog marketing!

Forse questo non ti dice molto. Ma sappi che oltre ad avere in dotazione dei software strabilianti per la gestione dei pagamenti e per il monitoraggio degli utenti, il blog è anche un strumento poderoso per comunicare e per creare community targhettizzate (nel tuo caso, clienti che hanno bisogno della tua consulenza).

La sua forza online è impareggiabile. Con una buona padronanza del blog potresti triplicare il tuo portfolio clienti in meno di 6 mesi.

Per saperne di più, ti consiglio di dare un’occhiata a Super Studio Marketing Newsletter.

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I clienti non arrivano facilmente dal web, specie quando si tratta di servizi professionali ad alto contenuto fiduciario.

Il commercialista, per esempio, gestisce la contabilità delle aziende, le dichiarazioni dei redditi, i controlli finanziari etc.. È roba assai delicata! Come si può affidare un incarico del genere sulla base di poche informazioni presenti nella pagina “chi siamo”?

Non si può, infatti! Ma questo non implica che il web non possa rappresentare una valida soluzione per acquisire clienti. Anzi, mai come oggi è lo strumento più efficace e potente per fare business a basso costo e per avere a portata di clic migliaia di potenziali clienti. Solo che la maggior parte degli studi deve scartare l’idea che un sito web significhi avere una strategia internet.

La tecnologia avanza a una velocità impressionante. E quello che prima era impensabile, oggi è alla portata di tutti. Così il web non solo è passato da una prima fase esplorativa a una seconda fase di condivisione. Ma è arrivato addirittura alle soglie di una terza fase che favorisce la crescita dei contenuti di qualità e apre un mercato prolifico ai possessori della conoscenza specialistica.

Siamo nell’era del blogging business avanzato, dove lo scambio e la condivisione avvengono per il tramite di uno strumento (il blog) che avvicina produttore e consumatore (o, se vogliamo, professionista e assistito) fino a creare un rapporto fiduciario solido e duraturo.

Il vecchio modello del sito vetrina non funziona. Ha fatto il suo tempo. E ora può fare spazio a qualcosa che sfrutta la portata e le possibilità offerte da internet per sviluppare messaggi personalizzati e fornire informazioni contestualizzate all’utenza.

Questo significa che anche i rapporti più difficili, come l’incarico di fiducia al commercialista, possono nascere online, su un blog. Perché il blog è interattivo, fa parlare gli utenti. C’è uno scambio intenso tra chi scrive e chi legge, forse anche più profondo e consultivo di quello tradizionale. Ci sono le aree riservate per i contenuti privati o a pagamento. C’è Skype per parlare gratis al telefono. C’è la videocomunicazione, i video post, il podcasting etc..

La vera crescita professionale non è viaggiare in auto costose per andare alla ricerca del cliente importante, ma è stare fermi a casa, sul divano, o in ufficio, senza dover interrompere le attività in corso.

La vera crescita è condividere il tuo sapere specializzato con soluzioni senza tempo e senza spazio, perché il cliente importante conosce già questa tecnologia e la ama più di quanto tu possa immaginare.

La fuori ci sono decine di migliaia di clienti importanti che sperano solo di avere la fortuna – un giorno – di incontrare un commercialista (o un consulente, un avvocato etc.) che come loro conosca la medesima tecnologia.

Vuoi acquisire clienti online ogni giorno senza spendere soldi in pubblicità inutili e dequalificanti? Installati un blog professionale e impara a usarlo il prima possibile.

Per saperne di più, ti consiglio di dare un’occhiata a Super Studio Marketing Newsletter.

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