Credo che quello di cui hanno bisogno gli studi legali per aumentare il flusso dei contatti e dei prospect (potenziali clienti) non sia la pubblicità fine a se stessa. Ma per capire meglio di cosa sto parlando, ascolta il podcast qui sotto.

[See post to listen to audio]

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PS: se vuoi acquisire clienti, dai subito un’occhiata a Super Studio Marketing Newsletter!

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• Come i clienti scelgono i loro avvocati (0)

La grande rivoluzione di internet, che i professionisti hanno ancora difficoltà a vedere e a legittimare, ha cambiato le regole del mercato e ha generato un nuovo tipo di utenza. Le persone acquisiscono informazioni dalla rete. E la rete è sempre più informativa.

Se un tempo era l’amico dell’amico a favorire il passaparola e a far convergere i clienti verso uno studio professionale, oggi è il bisogno puro a guidare la scelta. La necessità di avere risposte immediate e l’accesso alle informazioni online creano un meccanismo di selezione dove conta poco “chi sei e quali sono i tuoi prestigiosi clienti”, perché quello che conta veramente è “come puoi aiutarmi a risolvere i miei problemi”.

Il cliente, con internet, diventa l’elemento centrale di ogni strategia che possa considerarsi valida ed efficace. Tutti gli studi legali sono in grado di offrire assistenza, ma la novità sta nel fatto che si deve considerare il servizio da offrire dal punto di vista del cliente e non da quello dell’avvocato.

Questo è marketing, l’eterno sconosciuto con cui pochi professionisti hanno deciso di confrontarsi. Tutti gli altri sembrano lasciare il proprio futuro professionale al “caso”, senza assolutamente preoccuparsi di pianificarlo.

Mettersi nei panni del cliente significa cambiare il proprio atteggiamento e muoversi verso una direzione che permette di acquisire informazioni strategiche.

Come i clienti scelgono i loro avvocati? Cosa valutano? A chi danno ascolto? Chi sono i referral (i nodi del passaparola)? Saperlo significa avere un vantaggio competitivo non indifferente, perché potrai organizzare il tuo marketing in funzione dei bisogni del cliente.

Attenzione a non sottovalutare quello che sto dicendo. Internet può fare la tua fortuna, ma ignorarlo deliberatamente significa tagliarsi fuori dai mercati emergenti.

Se vuoi acquisire clienti devi avere il giusto approccio verso le nuove tecnologie informatiche. I clienti sono dove tu non vuoi andare. Dove? Scoprilo adesso!

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Durante tutto il mio percorso professionale di consulente del lavoro ho potuto constatare che la fase più critica – per chi fa questo tipo di lavoro – è l‘incasso delle parcelle. Non dovrebbe essere così! Farsi pagare è una legittima pretesa per il tuo impegno e per le tue performance professionali. Ma la verità è che molti clienti non rispettano gli accordi presi e pagano in ritardo.

I ritardi possono essere di poco conto, oppure occasionali. Ma quando sono ripetuti e gravi, allora il rapporto con il cliente diventa faticoso e antieconomico.

Come farsi pagare in modo puntuale e sicuro?

Una soluzione ci sarebbe: automatizzare gli incassi, ovvero, creare un meccanismo che, per i pagamenti ripetuti e periodici (come quelli che ricevono commercialisti e consulenti del lavoro), permette al professionista di non esporsi al disagio delle richieste dirette e al cliente di ricevere direttamente nella sua casella di posta elettronica tutti gli adempimenti che normalmente riceve dallo studio.

Ma vediamo meglio di cosa sto parlando. Segui il video post qui sotto:

Se il video non si apre o richiede tempo per il buffering,
puoi scaricarlo sul tuo PC da questo link!

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Per saperne di più, ti consiglio di dare un’occhiata a Super Studio Marketing Newsletter.

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• [Consulenti del lavoro] Troppe Carte e pochi Guadagni. Cosa fare? (0)

Migliaia di giovani laureati ogni anno devono fare i conti con una realtà drammatica  che li mortifica e che rende vani i sacrifici di una vita passata sui libri. Pochissimi fortunati riescono a spuntarla e a trovare un lavoro che li valorizza per quello che sanno fare e li soddisfa economicamente. Tutti gli altri, nella migliore delle ipotesi, devono accontentarsi di lavori precari e sottopagati, ma soprattutto di lavori che non hanno nulla a che vedere con le competenze acquisite durante il percorso universitario.

Trovare un lavoro che corrisponde al profilo per il quale hai studiato e che offra delle interessanti prospettive di guadagno, oggi è sempre più difficile perché:

• La crisi economica ha bloccato l’iniziativa imprenditoriale
• I laureati sono decine di migliaia che escono ogni anno dagli atenei
• Il percorso di affermazione professionale si è allungato e non garantisce risultati economici a breve termine
• Anche nella pubblica amministrazione c’è uno sbarramento all’ingresso che la rende poco appetibile.

La storia di Marta

Marta è un avvocato giovane e brillante. Ha studiato a “La Sapienza” di Roma e si è laureata in 4 anni col massimo dei voti.

Dopo le prime settimane, ancora euforica per il dottorato e per avere raggiunto un obiettivo così importante, decide di svolgere il praticantato presso un studio legale di vecchio stampo.

Non guadagna nulla. Passa le giornate prima a fare fotocopie e a segnare appunti sull’agenda del capo, poi a creare i ruoli per le cause e a consegnarli presso le cancellerie dei vari tribunali della zona.

Passano dei mesi, e Marta si interroga sul tempo che deve ancora trascorrere prima di vedere qualche soldo. È vero che il praticantato è a titolo gratuito, ma nella situazione in cui si trova la sua famiglia, comincia a diventare pesante il fatto di non contribuire alle spese della casa.

In un modo o nell’altro, arriva alla fine di questo percorso e finalmente si abilita all’esercizio della professione forense. Non riesce a crederci. È lì nella sua macchina che guida sulla strada di ritorno verso casa e non fa altro che ripetersi che ora è un avvocato a tutti gli effetti. Wow!

Ha già chiamato a casa per dare la bella notizia e a qualche amica del cuore con cui ha sempre condiviso gioie e dolori. È fatta! Sono finalmente un avvocato.

Bene! E ora? Ci vuole uno studio, dei clienti e anche una macchina per andare in giro, visto che ne aveva una vecchia e sgangherata che era quella del padre.

Ops! Vuoi vedere che anche questa volta Marta sta esultando senza motivo? In effetti, è vero! Quello che sembra essere un traguardo (l’abilitazione professionale), è solo il punto di partenza di un percorso difficile e pieno di insidie.Infatti, Marta non ha mai avuto molta fortuna sul mercato. I clienti non l’hanno mai pagata e molti si sono solo approfittati di lei, del fatto che aveva urgente bisogno di lavorare.

Alla fine, dopo 5 anni dalla laurea e dopo tanti soldi spesi per capire che il mondo delle libere professioni non è come quello che ti fanno credere all’università, ha deciso di abbandonare.

Oggi è in attesa di conoscere gli esiti di un concorso pubblico per segretario nella scuola. Nel frattempo lavora nel negozio di famiglia… e ogni tanto si chiede come poteva essere il suo futuro se solo avesse saputo in tempo tutto quello che ha imparato sulla sua pelle.

Marta non conosce ancora Super Studio Marketing Newsletter.

La storia di Roberto

Roberto è un architetto, laureato da poco. Ma la sua grande passione è internet. Già dai tempi dell’università passava le giornate a esplorare le novità della rete, a leggere le news di ragazzi giovani che con un po’ di fantasia e di intraprendenza avevano creato dei veri e propri imperi economici.

L’ultimo ad avere colpito il suo orgoglio è stato Mark Zuckerberg, il fondatore di FaceBook, un giovane ventenne che mette in piedi un sito che vale decine di miliardi di dollari. Incredibile!

Roberto capisce che internet rappresenta il mercato delle nuove professioni intellettuali, il luogo dove l’informazione specialistica può essere scambiata dietro compensi automatici e ripetuti. E mette su un blog per monetizzare la sua conoscenza.

Roberto è un architetto, laureato da poco. E quando il presidente della commissione di laurea gli stringe la mano e gli chiede “cosa farà adesso?”, risponde con un sorriso, dicendo “niente, aggiungerò solo al mio blog la notizia che mi sono laureato!”.

Roberto conosce Super Studio Marketing Newsletter!

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In Italia ci sono circa 50.000 psicologi iscritti agli albi professionali e circa 80.000 studenti iscritti ai corsi di laurea in psicologia.

Gli psicologi professionisti sono aumentati in modo impressionante e il grande numero di studenti universitari mostra che questa tendenza a crescere non si ferma. Negli ultimi anni è aumentato anche il numero delle università che offrono corsi di laurea in psicologia.

Ma che lavoro fanno tutti questi psicologi? Come sono occupati?

Esclusi i docenti universitari e i ricercatori, tutti gli altri sono occupati nel campo dell’aiuto alle persone che hanno problemi psicologici, cioè, nel campo della psicologia clinica, della psicoterapia, degli interventi di sostegno (individuali e di gruppo), nelle organizzazioni, come professionisti privati o nell’ambito di strutture pubbliche.

La società in cui viviamo produce parecchio disagio psicologico nelle persone, circostanza che sul piano squisitamente professionale equivale a opportunità di lavoro per gli addetti. Inoltre, è aumentata la fiducia verso questo tipo di supporto. Anche nei centri più retrivi comincia a scomparire il pregiudizio verso chi decide di farsi aiutare, o, se vogliamo, si attenua quel senso di vergogna che le persone provano al solo pensiero di andare dallo psicologo.

Perciò non c’è da sorprendersi che il bisogno di professionisti che si occupino di questi problemi stia crescendo di pari passo con l’evolversi della società.

Tuttavia, 50.000 psicologi e 80.000 studenti di psicologia sono veramente tanti. È inevitabile che gli psicologi già presenti sul mercato abbiano difficoltà a trovare sbocchi professionali che siano soddisfacenti sia economicamente che professionalmente.

La rivoluzione di internet

Anche in questo caso, internet è una soluzione strepitosa che può dare agli psicologi molto di più di un semplice lavoro.

Le nuove tecnologie basate sull’informatica e sulla comunicazione web sono entrate nella gran parte dei settori di attività degli individui e delle organizzazioni. Hanno una notevole capacità di influenzarne i processi e di modificarne la struttura. Sono tecnologie cognitive, ovvero, tecnologie che aiutano e comunque modificano le attività che gli esseri umani svolgono con la loro testa, non con il loro corpo.

Servono a comunicare, a conoscere, a capire, a imparare, a interagire con gli altri. E chi meglio di uno psicologo può aiutare le persone a fare queste cose?

Chi usa internet e, quindi, i blog, i forum, i social media, Skype, l’email etc., deve fare i conti con le capacità di percepire, di coordinare quello che si vede o che si sente con quello che si fa con le mani, di fare attenzione, di ricordare, di apprendere, di ragionare, di creare, di comunicare, di agire socialmente. Sono tutte attività ampiamente studiate dalla psicologia.

E chi ha una formazione da psicologo deve solo rendersi conto che oggi può trovare un’occupazione molto più comoda e redditizia di quelle offerte dal mercato tradizionale.

La tecnologia permette di aiutare le persone, di fare lo psicologo senza spostarsi necessariamente in un luogo di lavoro (ufficio, studio, etc.). Internet permette agli psicologi di lavorare da casa, con un computer e una connessione ADSL.

Il settore online è in forte crescita ed è capace di sorreggere l’espansione di molti altri settori della vita economica. La rete dà lavoro e paga bene.

Ed è qui che lo psicologo trova uno sbocco professionale che non ha pari nello scenario delle professioni mondiali.

Per saperne di più, ti consiglio di dare un’occhiata a Super Studio Marketing Newsletter.

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Ho svolto la professione del consulente del lavoro per 10 anni su un territorio molto difficile e pieno di insidie. Ho avuto a che fare con imprenditori, artigiani, commercianti, lavoratori, ispettori del lavoro, vigilanti degli istituti previdenziali, accertatori dell’agenzia delle entrate etc..

Ho passato gran parte del mio tempo a fare la spola tra il mio ufficio e quello dell’INPS o dell’INAIL al solo scopo di sistemare le posizioni contributive delle aziende. Obiettivo velleitario e mai definitivamente raggiunto. Perché un’azienda, vuoi per sue responsabilità, vuoi per l’inefficienza del sistema e dei meccanismi di controllo, non ha mai tutte le carte in regole per potersi ritenere “regolare” in prima battuta.

In questo tipo di lavoro la regolarità (contributiva e fiscale) non è un obiettivo etico. Le aziende non la cercano per vincere il premio del contribuente esemplare, ma solo perché gran parte della remunerazione delle opere eseguite è vincolata al possesso di un documento chiamato DURC (documento unico di regolarità contributiva), che viene rilasciato dagli enti preposti solo quando le posizioni aziendali risultano “perfette” al 100%.

In altre parole, se all’INAIL (per fare un esempio) emerge un debito di 1 €, anche solo per un errore della macchina, la posizione aziendale non può ritenersi regolare. E il DURC va a farsi friggere.

Questo si traduce in un calvario sterminato che solo chi è del settore può realmente capire di cosa sto parlando. I committenti non pagano, le imprese non incassano e chi ne subisce molto spesso le conseguenze (insieme ad altre vittime di questo sciagurato meccanismo di monitoraggio del sistema produttivo) sono i consulenti del lavoro.

Quando hai centinaia di aziende da assistere, i soldi – bene o male – arrivano da qualche parte. C’è sempre qualcuno che paga regolarmente i compensi professionali. Ma la quantità di carte da processare ed evadere per non avere pratiche in sospeso è davvero allucinante.

Il risultato è che non hai più una vita personale. Tutto il tempo lo passi a risolvere i problemi degli altri. E molto spesso in cambio di poco o niente.

Perché, allora, non cercare di migliorare la situazione? Oggi ci sono tecniche e tecnologie che lo permettono, che possono aiutare il professionista ad automatizzare una parte importante del lavoro e ad avere più tempo libero per sé e per la sua famiglia.

Il blog, per esempio, può risolvere due grandi problemi:

1. quello degli incassi
2. e dell’acquisizione clienti

Incassi automatici

Cosa significa avere incassi automatici? Significa che non devi preoccuparti ogni mese di inseguire i pagamenti con telefonate, arrabbiature e con quell’odiosa anticamera che molti clienti ti costringono a sopportare.

Il tuo tempo lo puoi dedicare ad altro. Perché c’è chi incassa al posto tuo: il blog.

Acquisizione clienti

Il blog non è più un semplice diario. Se hai ancora una visione di questo tipo, è meglio per te che la cambi presto. Esso è più propriamente un sistema di gestione dei contenuti. E in quest’ottica sono nate potentissime strategie di marketing che stanno cambiando l’economia mondiale. E sai perché? Perché la gente ha bisogno di informazioni. Le cerca su internet, sui forum, sui blog, sui motori di ricerca.

Farsi trovare dove la gente vuole e solo quando ne ha bisogno: questo è il segreto del blog marketing!

Forse questo non ti dice molto. Ma sappi che oltre ad avere in dotazione dei software strabilianti per la gestione dei pagamenti e per il monitoraggio degli utenti, il blog è anche un strumento poderoso per comunicare e per creare community targhettizzate (nel tuo caso, clienti che hanno bisogno della tua consulenza).

La sua forza online è impareggiabile. Con una buona padronanza del blog potresti triplicare il tuo portfolio clienti in meno di 6 mesi.

Per saperne di più, ti consiglio di dare un’occhiata a Super Studio Marketing Newsletter.

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Si potrebbe quasi sostenere che il ciclo di vita di un professionista assomiglia molto a quello di una rudimentale larva, che prima si trasforma in crisalide e poi in quella che tutti noi conosciamo come farfalla.

Ogni fase è importante, perché da ognuna dipende il risultato dell’evoluzione. Se tutto va bene, il ciclo evolutivo si compie con successo. In caso contrario, si avranno bozzoli deformi o mal riusciti e le conseguenze saranno catastrofiche.

Ma quali sono queste fasi?

Io ne ho individuate tre che a mio giudizio sono quelle più importanti:

1. Acquisizione clienti
2. Esecuzione delle performance
3. Incasso parcelle e gestione del credito

Da queste scaturiscono altre fasi di tipo secondario, come la formazione continua, per fare un esempio, o la gestione delle risorse interne. Ma sono queste tre che fanno la ricchezza del professionista. E vediamo perché.

Acquisizione clienti

I clienti sono quelle persone (fisiche o giuridiche) che hanno bisogno dell’assistenza di un esperto per soddisfare necessità economiche, lavorative o individuali. E sono disposte a pagare per avere un risultato favorevole.

Acquisire un cliente significa acquisire crediti economici che diventano liquidi ed esigibili una volta raggiunto lo scopo del mandato. E siccome tutti noi lavoriamo per portare a termine responsabilmente quello che ci viene affidato, il cliente equivale sin da subito a una somma di danaro da incassare entro un certo tempo.

Maggiore è il numero dei clienti, maggiore è la somma da incassare.

Non ci sono dubbi, quindi, sul fatto che questa fase è decisamente quella più importante. Se si fanno tanti sacrifici per arrivare a svolgere legittimamente una professione è proprio per avere un portfolio clienti di prim’ordine da cui attingere benessere e sicurezza economica.

Un consiglio? Scopri le nuove tecniche per acquisire clienti ogni giorno grazie a un blog.

Esecuzione delle performance

Molti sottovalutano l’importanza di una buona metodologia di esecuzione delle performance. Confondono il sapere con il saper fare e non capiscono che per acquisire ricchezza occorre sviluppare delle procedure strategiche di lavoro.

Cosa significa? Significa minimo sforzo massimo rendimento.

Oggi è possibile – grazie a un blog – superare il vecchio schema del “faccio una prestazione e incasso una parcella” e beneficiare di meccanismi automatici di interazione e di guadagno.

Una sola prestazione, migliaia di parcelle!

Incasso parcelle e gestione del credito

Nei miei 10 anni di professione ho imparato che una parte rilevante del tempo e delle risorse di un professionista viene spesa per incassare parcelle o per recuperare il credito.

Forse questo non è vero in tutti i casi. Ma ci sono alcuni mercati professionali dove il mancato pagamento delle spettanze professionali è una drammatica realtà con cui bisogna fare i conti.

Se vuoi avere una gestione più prolifica del tuo studio, ti consiglio di ottimizzare al meglio questa fase dell’attività.

Oggi ci sono tecniche e tecnologie che ti permettono di non perdere tempo a recuperare parcelle insolute e di avere un meccanismo completamente automatizzato dei tuoi incassi.

Non c’è stress da recupero crediti o sofferenza da insoluti. Tutto viene gestito da un blog, mentre tu hai la possibilità di recuperare del tempo importante per la tua vita e per le tue nuove strategie di acquisizione clienti.

Per saperne di più, ti consiglio di dare un’occhiata a Super Studio Marketing Newsletter.

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I clienti non arrivano facilmente dal web, specie quando si tratta di servizi professionali ad alto contenuto fiduciario.

Il commercialista, per esempio, gestisce la contabilità delle aziende, le dichiarazioni dei redditi, i controlli finanziari etc.. È roba assai delicata! Come si può affidare un incarico del genere sulla base di poche informazioni presenti nella pagina “chi siamo”?

Non si può, infatti! Ma questo non implica che il web non possa rappresentare una valida soluzione per acquisire clienti. Anzi, mai come oggi è lo strumento più efficace e potente per fare business a basso costo e per avere a portata di clic migliaia di potenziali clienti. Solo che la maggior parte degli studi deve scartare l’idea che un sito web significhi avere una strategia internet.

La tecnologia avanza a una velocità impressionante. E quello che prima era impensabile, oggi è alla portata di tutti. Così il web non solo è passato da una prima fase esplorativa a una seconda fase di condivisione. Ma è arrivato addirittura alle soglie di una terza fase che favorisce la crescita dei contenuti di qualità e apre un mercato prolifico ai possessori della conoscenza specialistica.

Siamo nell’era del blogging business avanzato, dove lo scambio e la condivisione avvengono per il tramite di uno strumento (il blog) che avvicina produttore e consumatore (o, se vogliamo, professionista e assistito) fino a creare un rapporto fiduciario solido e duraturo.

Il vecchio modello del sito vetrina non funziona. Ha fatto il suo tempo. E ora può fare spazio a qualcosa che sfrutta la portata e le possibilità offerte da internet per sviluppare messaggi personalizzati e fornire informazioni contestualizzate all’utenza.

Questo significa che anche i rapporti più difficili, come l’incarico di fiducia al commercialista, possono nascere online, su un blog. Perché il blog è interattivo, fa parlare gli utenti. C’è uno scambio intenso tra chi scrive e chi legge, forse anche più profondo e consultivo di quello tradizionale. Ci sono le aree riservate per i contenuti privati o a pagamento. C’è Skype per parlare gratis al telefono. C’è la videocomunicazione, i video post, il podcasting etc..

La vera crescita professionale non è viaggiare in auto costose per andare alla ricerca del cliente importante, ma è stare fermi a casa, sul divano, o in ufficio, senza dover interrompere le attività in corso.

La vera crescita è condividere il tuo sapere specializzato con soluzioni senza tempo e senza spazio, perché il cliente importante conosce già questa tecnologia e la ama più di quanto tu possa immaginare.

La fuori ci sono decine di migliaia di clienti importanti che sperano solo di avere la fortuna – un giorno – di incontrare un commercialista (o un consulente, un avvocato etc.) che come loro conosca la medesima tecnologia.

Vuoi acquisire clienti online ogni giorno senza spendere soldi in pubblicità inutili e dequalificanti? Installati un blog professionale e impara a usarlo il prima possibile.

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Se c’è una cosa che all’università italiana non ti insegnano è come acquisire clienti.

Ti fanno fare di tutto, dagli esami più inutili a quelli privi di ogni valenza sul piano professionale, come la filosofia della politica o l’esegesi delle fonti del diritto romano. Ma la disciplina più importante, quella che più di ogni altra cosa serve per costruire la tua professione in modo sano e gratificante, non te lo insegna nessuno.

Forse perché manca un adeguato corpo docenti che possa validamente condividere conoscenze pratiche di marketing. Forse perché la tecnologia e il mercato si evolvono molto più velocemente dei programmi di insegnamento. Ma alla fine, vuoi per un motivo, vuoi per un altro, il risultato di questa asimmetria formativa è una scandalosa disoccupazione post laurea.

In Italia ci sono circa 200 mila avvocati, 1 ogni 400 abitanti (solo in Spagna c’è una concentrazione maggiore). Per non parlare dei laureati in giurisprudenza, che a Napoli, alla Federico II, sono più di 10.000 ogni anno, per una somma complessiva dei soldi spesi da ciascuno per arrivare al titolo di laurea pari a circa 1 miliardo di euro.

Ci pensi? Un miliardo di euro spesi alla facoltà di giurisprudenza di Napoli per sfornare disoccupati eccellenti.

Il fatto è che nessuno ragiona mai in questi termini. Ma la realtà è che bisognerebbe prendere atto del grande fallimento dell’università italiana e dell’incapacità dei “dottori” di avviarsi al lavoro autonomo e di conquistare quote di mercato senza compromessi.

Il decreto Bersani, che ha liberalizzato pubblicità e tariffe, è l’ennesima prova di una crisi professionale che evidentemente ha raggiunto anche gli studi più prestigiosi e inattaccabili. Basta pensare ai notai che un tempo difendevano l’immagine di un professionista autorevole e irraggiungibile e che oggi è tra quelli più dinamici e maggiormente disponibili a stipulare atti anche a domicilio.

Qualche mese fa si parlava di avvocati on the road, con uffici su strada, proprio come un tabacchino o un negozio di telefonini, per prendere le distanze dal tradizionale modello degli uffici al terzo piano del palazzo del centro.

Si è detto che questa strategia serviva ad avvicinare i professionisti alla gente. La rivista “Millionaire” la definiva come una modernizzazione del settore. Io credo, invece, che si tratti solo di un tentativo disperato di lavorare, di avere clienti, di ricevere qualche incarico prima che sia troppo tardi.

La logica di questa scelta, al di là della ricostruzione romantica di Millionaire, è molto semplice: se Maometto non va alla montagna, è la montagna che va da Maometto.

La verità è che gli avvocati non hanno la minima idea di cosa sia il marketing e di come sfruttarlo a proprio vantaggio. Altrimenti non avremmo i parcheggi dei supermercati invasi dai volantini degli studi legali che si promuovono alla stessa stregua di un televisore LCD.

Allora, cosa fare? Tante cose. Ci sono specifiche strategie per acquisire clienti senza sforzo e per aumentare il tuo volume d’affari senza metterti su strada. Le più efficaci sono quelle più moderne e tecnologiche. E qui sto parlando del blog marketing per avvocati e professionisti.

Ma ne parleremo un’altra volta. Per oggi è tutto!

Se vuoi saperne di più, ti consiglio di dare un’occhiata a Super Studio Marketing Newsletter.

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