Credo che quello di cui hanno bisogno gli studi legali per aumentare il flusso dei contatti e dei prospect (potenziali clienti) non sia la pubblicità fine a se stessa. Ma per capire meglio di cosa sto parlando, ascolta il podcast qui sotto.

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La grande rivoluzione di internet, che i professionisti hanno ancora difficoltà a vedere e a legittimare, ha cambiato le regole del mercato e ha generato un nuovo tipo di utenza. Le persone acquisiscono informazioni dalla rete. E la rete è sempre più informativa.

Se un tempo era l’amico dell’amico a favorire il passaparola e a far convergere i clienti verso uno studio professionale, oggi è il bisogno puro a guidare la scelta. La necessità di avere risposte immediate e l’accesso alle informazioni online creano un meccanismo di selezione dove conta poco “chi sei e quali sono i tuoi prestigiosi clienti”, perché quello che conta veramente è “come puoi aiutarmi a risolvere i miei problemi”.

Il cliente, con internet, diventa l’elemento centrale di ogni strategia che possa considerarsi valida ed efficace. Tutti gli studi legali sono in grado di offrire assistenza, ma la novità sta nel fatto che si deve considerare il servizio da offrire dal punto di vista del cliente e non da quello dell’avvocato.

Questo è marketing, l’eterno sconosciuto con cui pochi professionisti hanno deciso di confrontarsi. Tutti gli altri sembrano lasciare il proprio futuro professionale al “caso”, senza assolutamente preoccuparsi di pianificarlo.

Mettersi nei panni del cliente significa cambiare il proprio atteggiamento e muoversi verso una direzione che permette di acquisire informazioni strategiche.

Come i clienti scelgono i loro avvocati? Cosa valutano? A chi danno ascolto? Chi sono i referral (i nodi del passaparola)? Saperlo significa avere un vantaggio competitivo non indifferente, perché potrai organizzare il tuo marketing in funzione dei bisogni del cliente.

Attenzione a non sottovalutare quello che sto dicendo. Internet può fare la tua fortuna, ma ignorarlo deliberatamente significa tagliarsi fuori dai mercati emergenti.

Se vuoi acquisire clienti devi avere il giusto approccio verso le nuove tecnologie informatiche. I clienti sono dove tu non vuoi andare. Dove? Scoprilo adesso!

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In Italia ci sono circa 50.000 psicologi iscritti agli albi professionali e circa 80.000 studenti iscritti ai corsi di laurea in psicologia.

Gli psicologi professionisti sono aumentati in modo impressionante e il grande numero di studenti universitari mostra che questa tendenza a crescere non si ferma. Negli ultimi anni è aumentato anche il numero delle università che offrono corsi di laurea in psicologia.

Ma che lavoro fanno tutti questi psicologi? Come sono occupati?

Esclusi i docenti universitari e i ricercatori, tutti gli altri sono occupati nel campo dell’aiuto alle persone che hanno problemi psicologici, cioè, nel campo della psicologia clinica, della psicoterapia, degli interventi di sostegno (individuali e di gruppo), nelle organizzazioni, come professionisti privati o nell’ambito di strutture pubbliche.

La società in cui viviamo produce parecchio disagio psicologico nelle persone, circostanza che sul piano squisitamente professionale equivale a opportunità di lavoro per gli addetti. Inoltre, è aumentata la fiducia verso questo tipo di supporto. Anche nei centri più retrivi comincia a scomparire il pregiudizio verso chi decide di farsi aiutare, o, se vogliamo, si attenua quel senso di vergogna che le persone provano al solo pensiero di andare dallo psicologo.

Perciò non c’è da sorprendersi che il bisogno di professionisti che si occupino di questi problemi stia crescendo di pari passo con l’evolversi della società.

Tuttavia, 50.000 psicologi e 80.000 studenti di psicologia sono veramente tanti. È inevitabile che gli psicologi già presenti sul mercato abbiano difficoltà a trovare sbocchi professionali che siano soddisfacenti sia economicamente che professionalmente.

La rivoluzione di internet

Anche in questo caso, internet è una soluzione strepitosa che può dare agli psicologi molto di più di un semplice lavoro.

Le nuove tecnologie basate sull’informatica e sulla comunicazione web sono entrate nella gran parte dei settori di attività degli individui e delle organizzazioni. Hanno una notevole capacità di influenzarne i processi e di modificarne la struttura. Sono tecnologie cognitive, ovvero, tecnologie che aiutano e comunque modificano le attività che gli esseri umani svolgono con la loro testa, non con il loro corpo.

Servono a comunicare, a conoscere, a capire, a imparare, a interagire con gli altri. E chi meglio di uno psicologo può aiutare le persone a fare queste cose?

Chi usa internet e, quindi, i blog, i forum, i social media, Skype, l’email etc., deve fare i conti con le capacità di percepire, di coordinare quello che si vede o che si sente con quello che si fa con le mani, di fare attenzione, di ricordare, di apprendere, di ragionare, di creare, di comunicare, di agire socialmente. Sono tutte attività ampiamente studiate dalla psicologia.

E chi ha una formazione da psicologo deve solo rendersi conto che oggi può trovare un’occupazione molto più comoda e redditizia di quelle offerte dal mercato tradizionale.

La tecnologia permette di aiutare le persone, di fare lo psicologo senza spostarsi necessariamente in un luogo di lavoro (ufficio, studio, etc.). Internet permette agli psicologi di lavorare da casa, con un computer e una connessione ADSL.

Il settore online è in forte crescita ed è capace di sorreggere l’espansione di molti altri settori della vita economica. La rete dà lavoro e paga bene.

Ed è qui che lo psicologo trova uno sbocco professionale che non ha pari nello scenario delle professioni mondiali.

Per saperne di più, ti consiglio di dare un’occhiata a Super Studio Marketing Newsletter.

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Ho svolto la professione del consulente del lavoro per 10 anni su un territorio molto difficile e pieno di insidie. Ho avuto a che fare con imprenditori, artigiani, commercianti, lavoratori, ispettori del lavoro, vigilanti degli istituti previdenziali, accertatori dell’agenzia delle entrate etc..

Ho passato gran parte del mio tempo a fare la spola tra il mio ufficio e quello dell’INPS o dell’INAIL al solo scopo di sistemare le posizioni contributive delle aziende. Obiettivo velleitario e mai definitivamente raggiunto. Perché un’azienda, vuoi per sue responsabilità, vuoi per l’inefficienza del sistema e dei meccanismi di controllo, non ha mai tutte le carte in regole per potersi ritenere “regolare” in prima battuta.

In questo tipo di lavoro la regolarità (contributiva e fiscale) non è un obiettivo etico. Le aziende non la cercano per vincere il premio del contribuente esemplare, ma solo perché gran parte della remunerazione delle opere eseguite è vincolata al possesso di un documento chiamato DURC (documento unico di regolarità contributiva), che viene rilasciato dagli enti preposti solo quando le posizioni aziendali risultano “perfette” al 100%.

In altre parole, se all’INAIL (per fare un esempio) emerge un debito di 1 €, anche solo per un errore della macchina, la posizione aziendale non può ritenersi regolare. E il DURC va a farsi friggere.

Questo si traduce in un calvario sterminato che solo chi è del settore può realmente capire di cosa sto parlando. I committenti non pagano, le imprese non incassano e chi ne subisce molto spesso le conseguenze (insieme ad altre vittime di questo sciagurato meccanismo di monitoraggio del sistema produttivo) sono i consulenti del lavoro.

Quando hai centinaia di aziende da assistere, i soldi – bene o male – arrivano da qualche parte. C’è sempre qualcuno che paga regolarmente i compensi professionali. Ma la quantità di carte da processare ed evadere per non avere pratiche in sospeso è davvero allucinante.

Il risultato è che non hai più una vita personale. Tutto il tempo lo passi a risolvere i problemi degli altri. E molto spesso in cambio di poco o niente.

Perché, allora, non cercare di migliorare la situazione? Oggi ci sono tecniche e tecnologie che lo permettono, che possono aiutare il professionista ad automatizzare una parte importante del lavoro e ad avere più tempo libero per sé e per la sua famiglia.

Il blog, per esempio, può risolvere due grandi problemi:

1. quello degli incassi
2. e dell’acquisizione clienti

Incassi automatici

Cosa significa avere incassi automatici? Significa che non devi preoccuparti ogni mese di inseguire i pagamenti con telefonate, arrabbiature e con quell’odiosa anticamera che molti clienti ti costringono a sopportare.

Il tuo tempo lo puoi dedicare ad altro. Perché c’è chi incassa al posto tuo: il blog.

Acquisizione clienti

Il blog non è più un semplice diario. Se hai ancora una visione di questo tipo, è meglio per te che la cambi presto. Esso è più propriamente un sistema di gestione dei contenuti. E in quest’ottica sono nate potentissime strategie di marketing che stanno cambiando l’economia mondiale. E sai perché? Perché la gente ha bisogno di informazioni. Le cerca su internet, sui forum, sui blog, sui motori di ricerca.

Farsi trovare dove la gente vuole e solo quando ne ha bisogno: questo è il segreto del blog marketing!

Forse questo non ti dice molto. Ma sappi che oltre ad avere in dotazione dei software strabilianti per la gestione dei pagamenti e per il monitoraggio degli utenti, il blog è anche un strumento poderoso per comunicare e per creare community targhettizzate (nel tuo caso, clienti che hanno bisogno della tua consulenza).

La sua forza online è impareggiabile. Con una buona padronanza del blog potresti triplicare il tuo portfolio clienti in meno di 6 mesi.

Per saperne di più, ti consiglio di dare un’occhiata a Super Studio Marketing Newsletter.

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Si potrebbe quasi sostenere che il ciclo di vita di un professionista assomiglia molto a quello di una rudimentale larva, che prima si trasforma in crisalide e poi in quella che tutti noi conosciamo come farfalla.

Ogni fase è importante, perché da ognuna dipende il risultato dell’evoluzione. Se tutto va bene, il ciclo evolutivo si compie con successo. In caso contrario, si avranno bozzoli deformi o mal riusciti e le conseguenze saranno catastrofiche.

Ma quali sono queste fasi?

Io ne ho individuate tre che a mio giudizio sono quelle più importanti:

1. Acquisizione clienti
2. Esecuzione delle performance
3. Incasso parcelle e gestione del credito

Da queste scaturiscono altre fasi di tipo secondario, come la formazione continua, per fare un esempio, o la gestione delle risorse interne. Ma sono queste tre che fanno la ricchezza del professionista. E vediamo perché.

Acquisizione clienti

I clienti sono quelle persone (fisiche o giuridiche) che hanno bisogno dell’assistenza di un esperto per soddisfare necessità economiche, lavorative o individuali. E sono disposte a pagare per avere un risultato favorevole.

Acquisire un cliente significa acquisire crediti economici che diventano liquidi ed esigibili una volta raggiunto lo scopo del mandato. E siccome tutti noi lavoriamo per portare a termine responsabilmente quello che ci viene affidato, il cliente equivale sin da subito a una somma di danaro da incassare entro un certo tempo.

Maggiore è il numero dei clienti, maggiore è la somma da incassare.

Non ci sono dubbi, quindi, sul fatto che questa fase è decisamente quella più importante. Se si fanno tanti sacrifici per arrivare a svolgere legittimamente una professione è proprio per avere un portfolio clienti di prim’ordine da cui attingere benessere e sicurezza economica.

Un consiglio? Scopri le nuove tecniche per acquisire clienti ogni giorno grazie a un blog.

Esecuzione delle performance

Molti sottovalutano l’importanza di una buona metodologia di esecuzione delle performance. Confondono il sapere con il saper fare e non capiscono che per acquisire ricchezza occorre sviluppare delle procedure strategiche di lavoro.

Cosa significa? Significa minimo sforzo massimo rendimento.

Oggi è possibile – grazie a un blog – superare il vecchio schema del “faccio una prestazione e incasso una parcella” e beneficiare di meccanismi automatici di interazione e di guadagno.

Una sola prestazione, migliaia di parcelle!

Incasso parcelle e gestione del credito

Nei miei 10 anni di professione ho imparato che una parte rilevante del tempo e delle risorse di un professionista viene spesa per incassare parcelle o per recuperare il credito.

Forse questo non è vero in tutti i casi. Ma ci sono alcuni mercati professionali dove il mancato pagamento delle spettanze professionali è una drammatica realtà con cui bisogna fare i conti.

Se vuoi avere una gestione più prolifica del tuo studio, ti consiglio di ottimizzare al meglio questa fase dell’attività.

Oggi ci sono tecniche e tecnologie che ti permettono di non perdere tempo a recuperare parcelle insolute e di avere un meccanismo completamente automatizzato dei tuoi incassi.

Non c’è stress da recupero crediti o sofferenza da insoluti. Tutto viene gestito da un blog, mentre tu hai la possibilità di recuperare del tempo importante per la tua vita e per le tue nuove strategie di acquisizione clienti.

Per saperne di più, ti consiglio di dare un’occhiata a Super Studio Marketing Newsletter.

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