Credo che quello di cui hanno bisogno gli studi legali per aumentare il flusso dei contatti e dei prospect (potenziali clienti) non sia la pubblicità fine a se stessa. Ma per capire meglio di cosa sto parlando, ascolta il podcast qui sotto.

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PS: se vuoi acquisire clienti, dai subito un’occhiata a Super Studio Marketing Newsletter!

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La grande rivoluzione di internet, che i professionisti hanno ancora difficoltà a vedere e a legittimare, ha cambiato le regole del mercato e ha generato un nuovo tipo di utenza. Le persone acquisiscono informazioni dalla rete. E la rete è sempre più informativa.

Se un tempo era l’amico dell’amico a favorire il passaparola e a far convergere i clienti verso uno studio professionale, oggi è il bisogno puro a guidare la scelta. La necessità di avere risposte immediate e l’accesso alle informazioni online creano un meccanismo di selezione dove conta poco “chi sei e quali sono i tuoi prestigiosi clienti”, perché quello che conta veramente è “come puoi aiutarmi a risolvere i miei problemi”.

Il cliente, con internet, diventa l’elemento centrale di ogni strategia che possa considerarsi valida ed efficace. Tutti gli studi legali sono in grado di offrire assistenza, ma la novità sta nel fatto che si deve considerare il servizio da offrire dal punto di vista del cliente e non da quello dell’avvocato.

Questo è marketing, l’eterno sconosciuto con cui pochi professionisti hanno deciso di confrontarsi. Tutti gli altri sembrano lasciare il proprio futuro professionale al “caso”, senza assolutamente preoccuparsi di pianificarlo.

Mettersi nei panni del cliente significa cambiare il proprio atteggiamento e muoversi verso una direzione che permette di acquisire informazioni strategiche.

Come i clienti scelgono i loro avvocati? Cosa valutano? A chi danno ascolto? Chi sono i referral (i nodi del passaparola)? Saperlo significa avere un vantaggio competitivo non indifferente, perché potrai organizzare il tuo marketing in funzione dei bisogni del cliente.

Attenzione a non sottovalutare quello che sto dicendo. Internet può fare la tua fortuna, ma ignorarlo deliberatamente significa tagliarsi fuori dai mercati emergenti.

Se vuoi acquisire clienti devi avere il giusto approccio verso le nuove tecnologie informatiche. I clienti sono dove tu non vuoi andare. Dove? Scoprilo adesso!

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Migliaia di giovani laureati ogni anno devono fare i conti con una realtà drammatica  che li mortifica e che rende vani i sacrifici di una vita passata sui libri. Pochissimi fortunati riescono a spuntarla e a trovare un lavoro che li valorizza per quello che sanno fare e li soddisfa economicamente. Tutti gli altri, nella migliore delle ipotesi, devono accontentarsi di lavori precari e sottopagati, ma soprattutto di lavori che non hanno nulla a che vedere con le competenze acquisite durante il percorso universitario.

Trovare un lavoro che corrisponde al profilo per il quale hai studiato e che offra delle interessanti prospettive di guadagno, oggi è sempre più difficile perché:

• La crisi economica ha bloccato l’iniziativa imprenditoriale
• I laureati sono decine di migliaia che escono ogni anno dagli atenei
• Il percorso di affermazione professionale si è allungato e non garantisce risultati economici a breve termine
• Anche nella pubblica amministrazione c’è uno sbarramento all’ingresso che la rende poco appetibile.

La storia di Marta

Marta è un avvocato giovane e brillante. Ha studiato a “La Sapienza” di Roma e si è laureata in 4 anni col massimo dei voti.

Dopo le prime settimane, ancora euforica per il dottorato e per avere raggiunto un obiettivo così importante, decide di svolgere il praticantato presso un studio legale di vecchio stampo.

Non guadagna nulla. Passa le giornate prima a fare fotocopie e a segnare appunti sull’agenda del capo, poi a creare i ruoli per le cause e a consegnarli presso le cancellerie dei vari tribunali della zona.

Passano dei mesi, e Marta si interroga sul tempo che deve ancora trascorrere prima di vedere qualche soldo. È vero che il praticantato è a titolo gratuito, ma nella situazione in cui si trova la sua famiglia, comincia a diventare pesante il fatto di non contribuire alle spese della casa.

In un modo o nell’altro, arriva alla fine di questo percorso e finalmente si abilita all’esercizio della professione forense. Non riesce a crederci. È lì nella sua macchina che guida sulla strada di ritorno verso casa e non fa altro che ripetersi che ora è un avvocato a tutti gli effetti. Wow!

Ha già chiamato a casa per dare la bella notizia e a qualche amica del cuore con cui ha sempre condiviso gioie e dolori. È fatta! Sono finalmente un avvocato.

Bene! E ora? Ci vuole uno studio, dei clienti e anche una macchina per andare in giro, visto che ne aveva una vecchia e sgangherata che era quella del padre.

Ops! Vuoi vedere che anche questa volta Marta sta esultando senza motivo? In effetti, è vero! Quello che sembra essere un traguardo (l’abilitazione professionale), è solo il punto di partenza di un percorso difficile e pieno di insidie.Infatti, Marta non ha mai avuto molta fortuna sul mercato. I clienti non l’hanno mai pagata e molti si sono solo approfittati di lei, del fatto che aveva urgente bisogno di lavorare.

Alla fine, dopo 5 anni dalla laurea e dopo tanti soldi spesi per capire che il mondo delle libere professioni non è come quello che ti fanno credere all’università, ha deciso di abbandonare.

Oggi è in attesa di conoscere gli esiti di un concorso pubblico per segretario nella scuola. Nel frattempo lavora nel negozio di famiglia… e ogni tanto si chiede come poteva essere il suo futuro se solo avesse saputo in tempo tutto quello che ha imparato sulla sua pelle.

Marta non conosce ancora Super Studio Marketing Newsletter.

La storia di Roberto

Roberto è un architetto, laureato da poco. Ma la sua grande passione è internet. Già dai tempi dell’università passava le giornate a esplorare le novità della rete, a leggere le news di ragazzi giovani che con un po’ di fantasia e di intraprendenza avevano creato dei veri e propri imperi economici.

L’ultimo ad avere colpito il suo orgoglio è stato Mark Zuckerberg, il fondatore di FaceBook, un giovane ventenne che mette in piedi un sito che vale decine di miliardi di dollari. Incredibile!

Roberto capisce che internet rappresenta il mercato delle nuove professioni intellettuali, il luogo dove l’informazione specialistica può essere scambiata dietro compensi automatici e ripetuti. E mette su un blog per monetizzare la sua conoscenza.

Roberto è un architetto, laureato da poco. E quando il presidente della commissione di laurea gli stringe la mano e gli chiede “cosa farà adesso?”, risponde con un sorriso, dicendo “niente, aggiungerò solo al mio blog la notizia che mi sono laureato!”.

Roberto conosce Super Studio Marketing Newsletter!

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Si potrebbe quasi sostenere che il ciclo di vita di un professionista assomiglia molto a quello di una rudimentale larva, che prima si trasforma in crisalide e poi in quella che tutti noi conosciamo come farfalla.

Ogni fase è importante, perché da ognuna dipende il risultato dell’evoluzione. Se tutto va bene, il ciclo evolutivo si compie con successo. In caso contrario, si avranno bozzoli deformi o mal riusciti e le conseguenze saranno catastrofiche.

Ma quali sono queste fasi?

Io ne ho individuate tre che a mio giudizio sono quelle più importanti:

1. Acquisizione clienti
2. Esecuzione delle performance
3. Incasso parcelle e gestione del credito

Da queste scaturiscono altre fasi di tipo secondario, come la formazione continua, per fare un esempio, o la gestione delle risorse interne. Ma sono queste tre che fanno la ricchezza del professionista. E vediamo perché.

Acquisizione clienti

I clienti sono quelle persone (fisiche o giuridiche) che hanno bisogno dell’assistenza di un esperto per soddisfare necessità economiche, lavorative o individuali. E sono disposte a pagare per avere un risultato favorevole.

Acquisire un cliente significa acquisire crediti economici che diventano liquidi ed esigibili una volta raggiunto lo scopo del mandato. E siccome tutti noi lavoriamo per portare a termine responsabilmente quello che ci viene affidato, il cliente equivale sin da subito a una somma di danaro da incassare entro un certo tempo.

Maggiore è il numero dei clienti, maggiore è la somma da incassare.

Non ci sono dubbi, quindi, sul fatto che questa fase è decisamente quella più importante. Se si fanno tanti sacrifici per arrivare a svolgere legittimamente una professione è proprio per avere un portfolio clienti di prim’ordine da cui attingere benessere e sicurezza economica.

Un consiglio? Scopri le nuove tecniche per acquisire clienti ogni giorno grazie a un blog.

Esecuzione delle performance

Molti sottovalutano l’importanza di una buona metodologia di esecuzione delle performance. Confondono il sapere con il saper fare e non capiscono che per acquisire ricchezza occorre sviluppare delle procedure strategiche di lavoro.

Cosa significa? Significa minimo sforzo massimo rendimento.

Oggi è possibile – grazie a un blog – superare il vecchio schema del “faccio una prestazione e incasso una parcella” e beneficiare di meccanismi automatici di interazione e di guadagno.

Una sola prestazione, migliaia di parcelle!

Incasso parcelle e gestione del credito

Nei miei 10 anni di professione ho imparato che una parte rilevante del tempo e delle risorse di un professionista viene spesa per incassare parcelle o per recuperare il credito.

Forse questo non è vero in tutti i casi. Ma ci sono alcuni mercati professionali dove il mancato pagamento delle spettanze professionali è una drammatica realtà con cui bisogna fare i conti.

Se vuoi avere una gestione più prolifica del tuo studio, ti consiglio di ottimizzare al meglio questa fase dell’attività.

Oggi ci sono tecniche e tecnologie che ti permettono di non perdere tempo a recuperare parcelle insolute e di avere un meccanismo completamente automatizzato dei tuoi incassi.

Non c’è stress da recupero crediti o sofferenza da insoluti. Tutto viene gestito da un blog, mentre tu hai la possibilità di recuperare del tempo importante per la tua vita e per le tue nuove strategie di acquisizione clienti.

Per saperne di più, ti consiglio di dare un’occhiata a Super Studio Marketing Newsletter.

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Se c’è una cosa che all’università italiana non ti insegnano è come acquisire clienti.

Ti fanno fare di tutto, dagli esami più inutili a quelli privi di ogni valenza sul piano professionale, come la filosofia della politica o l’esegesi delle fonti del diritto romano. Ma la disciplina più importante, quella che più di ogni altra cosa serve per costruire la tua professione in modo sano e gratificante, non te lo insegna nessuno.

Forse perché manca un adeguato corpo docenti che possa validamente condividere conoscenze pratiche di marketing. Forse perché la tecnologia e il mercato si evolvono molto più velocemente dei programmi di insegnamento. Ma alla fine, vuoi per un motivo, vuoi per un altro, il risultato di questa asimmetria formativa è una scandalosa disoccupazione post laurea.

In Italia ci sono circa 200 mila avvocati, 1 ogni 400 abitanti (solo in Spagna c’è una concentrazione maggiore). Per non parlare dei laureati in giurisprudenza, che a Napoli, alla Federico II, sono più di 10.000 ogni anno, per una somma complessiva dei soldi spesi da ciascuno per arrivare al titolo di laurea pari a circa 1 miliardo di euro.

Ci pensi? Un miliardo di euro spesi alla facoltà di giurisprudenza di Napoli per sfornare disoccupati eccellenti.

Il fatto è che nessuno ragiona mai in questi termini. Ma la realtà è che bisognerebbe prendere atto del grande fallimento dell’università italiana e dell’incapacità dei “dottori” di avviarsi al lavoro autonomo e di conquistare quote di mercato senza compromessi.

Il decreto Bersani, che ha liberalizzato pubblicità e tariffe, è l’ennesima prova di una crisi professionale che evidentemente ha raggiunto anche gli studi più prestigiosi e inattaccabili. Basta pensare ai notai che un tempo difendevano l’immagine di un professionista autorevole e irraggiungibile e che oggi è tra quelli più dinamici e maggiormente disponibili a stipulare atti anche a domicilio.

Qualche mese fa si parlava di avvocati on the road, con uffici su strada, proprio come un tabacchino o un negozio di telefonini, per prendere le distanze dal tradizionale modello degli uffici al terzo piano del palazzo del centro.

Si è detto che questa strategia serviva ad avvicinare i professionisti alla gente. La rivista “Millionaire” la definiva come una modernizzazione del settore. Io credo, invece, che si tratti solo di un tentativo disperato di lavorare, di avere clienti, di ricevere qualche incarico prima che sia troppo tardi.

La logica di questa scelta, al di là della ricostruzione romantica di Millionaire, è molto semplice: se Maometto non va alla montagna, è la montagna che va da Maometto.

La verità è che gli avvocati non hanno la minima idea di cosa sia il marketing e di come sfruttarlo a proprio vantaggio. Altrimenti non avremmo i parcheggi dei supermercati invasi dai volantini degli studi legali che si promuovono alla stessa stregua di un televisore LCD.

Allora, cosa fare? Tante cose. Ci sono specifiche strategie per acquisire clienti senza sforzo e per aumentare il tuo volume d’affari senza metterti su strada. Le più efficaci sono quelle più moderne e tecnologiche. E qui sto parlando del blog marketing per avvocati e professionisti.

Ma ne parleremo un’altra volta. Per oggi è tutto!

Se vuoi saperne di più, ti consiglio di dare un’occhiata a Super Studio Marketing Newsletter.

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